[userpic]

... 

crustis в посте Metapractice (оригинал в ЖЖ)

В книге "Рефрейминг", в первой главе, где говорится про рефрейминг содержания и продажи есть такой фрагмент: "Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то пикантное и легкомысленное". Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите, что-нибудь в таком роде: "Да, и я тоже не вижу себя в машине со спортивными полосами, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это уже нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность..." Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения, что-нибудь такое, чего на этой машине во всяком случае, нет, вроде спортивных полос. После этого вы рефреймируете выводы из содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, не означает, что она легкомысленна; это означает, что она безопасна."
Смысл дать клиенту повод для возражения в том, чтобы утилизировать возникающую полярную реакцию? Типа, он всё равно возразит на наше предложение?
А можно ли сказать, что рассматривая альтернативу покупать безопасное - не покупать легкомысленное, указывая на то, чего нет у этой машины, мы расширяем ВАКОГ легкомысленного? И далее, перечисляя её характеристики, расширяем ВАКОГ безопасности.
И возможно ли в принципе таким образом, добавляя новые данные в ВАКОГ, переводить клиента на следующий уровень ЦИ?

4 комментария

сначала старые сначала новые